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销售有方:如何把二流的产品卖出一流的价格?

  • 编辑时间: 2019-07-11
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松下公司在创建之初,只能生产几个简单的产品,也还没有创立品牌效应,价格上也没有什么优势,所以销路也不是太好。

有一天,松下把代理商都召集起来,给他们推荐一款新生产出来的灯泡。

松下告诉代理商们:“这是经过多年研制与开发的,终于完成了对新产品的投产使用。尽管现在还算不上一流的产品,但还是拜托大家按照一流的产品价格来我们公司订货。”

全场一片哗然:“什么777娱乐?既然不是一流的产品,还有什么理由让我们用一流的价格来购买?”

松下认真的说:“请各位安静一下,听我解释。大家都知道,日本当前的灯泡行业中只有一家可以算得上是一流的,并且他们已经垄断了市场,即使他们叫价再高,在座的各位也只能购买,不是吗?大家再高价卖出去,如此一来,利润就有限了。”

听到这里,各位代理商纷纷点头称是,松下继续说:“如果市场上有新的产品出现,品质优良而且价格便宜,作为代理商从中能够获取更多的利益,对大家来说不是一件好事吗?”

“那么,为什么我们公司现在只能生产处二流的灯泡呢?只因为我们公司刚成立不就,财力还稍有欠缺,还没有足够的资金用来技术改造,但是如果大家肯帮忙的话,以一流的价格来购买我们公司的产品,我们很快就能够筹集到足够的资金进行改造。我相信过不来多久,我们公司就可以制造出一流的产品推向市场,那个时候,在座的各位就是最直接的受益者。”

虽然松下的产品质量不是最好的,但要求客户以最高的价格购买,这样的销售听起来简直不可思议,但更令人匪夷所思的是,这样的要求大家居然接受了。

因此,我们可以看出利益对于人们的巨大诱惑力,哪怕暂时遭受一些损失,但只要以后带来更多的利润,人们宁愿接受有缺陷的产品。松下就是以未来的利益为诱饵,吸引那些代理商,把不是一流的产品卖出了一流的价格。

所以,销售人员只知道自己的产品有多好是远远不够的,还要知道这样的产品能给客户带来多大的利益。同时,更要将这些产品眼下的不足,及客户购买后得到的利益清楚地告诉客户。否则,你的产品再好,对方得到的利益更多,你若无法将其清楚地讲述给客户,一旦后面发现你刻意隐瞒的产品不足,他肯定会认为你在欺骗他,从而终止合作,那么你的小手也就只能以失败告终。

任何产品都有它的优势和亮点,当然不可避免地存在短板和不足,产品只要能够满足客户的内在需求,就已经足以激发他们的购买欲望,销售人员大可不必担心产品那些小小的下次,它们毕竟只是次要的、附带的,客户不会因为这些就放合乐弃了他们来说更有诱惑力、可以提供更大价值的产品本身。

世界上没有完美的东西,客户不可能要求他所购买的产品必须十全十美,所以不要把自己的产品吹得天花乱坠,有的时候,销售人员适当地支出自己产品的瑕疵或不足,反而能赢得客户的信任。如果想染给客户对你产生好感,对你产生信任,你就必须用诚实地行动来证明你是值得信任的。

(来源:智云通CRM)

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